Tøjproducent eller sourcingagent: hvilken model passer til din virksomhed?

Mange indkøbere af beklædning står før eller siden over for dette valg, som regel når sortimentet vokser hurtigere end teamet. De to modeller er ikke konkurrerende udgaver af samme ydelse. En producent sælger dig produktionskapacitet og teknisk udførelse. En agent sælger dig adgang, koordinering og dækning. De løser hver sit problem, og de dyre fejl sker, når en indkøber forventer, at den ene opfører sig som den anden.

Hvad hver part faktisk gør

Ikke alle mellemled er det samme

Ordet agent dækker over flere forskellige forretninger, og forskellene betyder noget kommercielt.

• Kommissionsagent. Finder fabrikker og styrer processen mod en oplyst procentdel af ordreværdien. Du ved som regel, hvilken fabrik der producerer dine varer, og du kan eventuelt have kontrakt direkte med den.
• Indkøbskontor. Repræsenterer dig i et produktionsland, ofte med medarbejdere på stedet til kvalitetskontrol og opfølgning. I praksis en udliciteret del af dit eget team.
• Handelsvirksomhed. Køber hos en fabrik og sælger til dig til sin egen pris. Avancen ligger i prisen i stedet for at blive oplyst, og fabrikken bliver ofte ikke oplyst.
• Full service-leverandør. Står for udvikling og produktion på tværs af kategorier, producerer nogle gange en del af sortimentet på egen fabrik og lægger resten ud til underleverandører. Om produktet udvikles af dig eller af leverandøren, er et separat spørgsmål, som guiden om OEM, ODM og private label gennemgår.

Ingen af dem er i sig selv bedre. Det afgørende er at vide, hvilken af dem du har med at gøre, fordi det bestemmer, hvor hurtigt et teknisk problem kan løses, og hvor stor en del af din pris der er produktion. Tjeklisten til vurdering af leverandører viser de spørgsmål, der afklarer det i den første samtale.

Hvad direkte samarbejde faktisk kræver af dig

Direkte indkøb bliver ofte beskrevet som ganske enkelt billigere. Det er mere præcist at sige, at arbejdet ikke forsvinder. Det flytter. Køber du direkte, overtager din side af bordet følgende:

• At skrive eller få udarbejdet et techpack eller en specifikation, som fabrikken kan producere ud fra.
• At gennemgå og godkende prøver, herunder mål og tolerancer.
• At fastlægge kontrolstandarden og afgøre, hvad der tæller som en fejl.
• At styre din egen logistik eller aftale en Incoterm, der overlader den til fabrikken.
• At håndtere importformaliteter og mærkningskrav på dit marked.

For et brand med en produktansvarlig i huset er det almindeligt arbejde, og den sparede avance er reel. For en virksomhed helt uden tekniske kompetencer bliver det samme arbejde et uplanlagt projekt, og det er netop her, agenter gør sig fortjent til deres honorar. En god producent lukker en del af hullet. Voyager Textile gennemgår indkomne specifikationer for, om de kan produceres, og påpeger, hvad der mangler, før vi giver et tilbud. Det er noget andet end at skrive dit produkt for dig.

Når en sourcingagent reelt er det bedste svar

• Du køber på tværs af mange kategorier uden forbindelse til hinanden, for eksempel beklædning, hårde varer og emballage, og ingen enkelt fabrik dækker dem.
• Du har brug for en tilstedeværelse i landet til kontroller og opfølgning, men ikke nok volumen til at retfærdiggøre dit eget kontor.
• Dit sortiment er stort og fragmenteret, med mange modeller i små mængder fra forskellige specialister.
• Du har ikke teknisk personale og ingen realistisk plan om at ansætte nogen.
• Du går ind på et ukendt marked og vil have en, der står til ansvar for at finde vej i det.

Når direkte indkøb er det bedste svar

• Dit sortiment er samlet i en eller to produktfamilier, som én fabrik producerer godt.
• Du genbestiller de samme produkter, og det gør relationen til fabrikken til et aktiv og ikke en enkeltstående handel.
• Du har brug for hurtige tekniske rettelser under udviklingen og har ikke råd til et mellemled, der skal videregive beskeder.
• Du lægger vægt på præcis kontrol med stof, pasform og farvestandarder og vil have dem holdt af den fabrik, der syr beklædningen.
• Presset på avancen betyder, at du ikke længere har råd til et mellemled.

Spørgsmålene, der beskytter dig, uanset hvad du vælger

1. 1Hvilken fabrik producerer fysisk denne ordre, og kan jeg se den?
2. 2Er din betaling en oplyst kommission eller en avance, der ligger i prisen?
3. 3Hvem ejer mønstrene og de godkendte prøver, hvis vi stopper samarbejdet?
4. 4Hvis bulkproduktionen afviger fra den godkendte prøve, hvem betaler så for rettelsen?
5. 5Bliver prøven og bulkproduktionen produceret på samme fabrik?
6. 6Kan jeg tale direkte med produktionsteamet, når der er et teknisk spørgsmål?
7. 7Hvem arrangerer og betaler kontrollen, og får jeg hele kontrolrapporten?

En hybrid, der virker

Mange indkøbere bruger en agent til at finde fabrikker og lave en kortliste og indgår derefter kontrakt direkte med dem, der holder. Det er en legitim ordning, hvis den aftales åbent fra starten, herunder hvordan agenten bliver betalt for introduktionen. Det skaber konflikt, når en indkøber forsøger det i det stille, efter at agenten har gjort arbejdet. Aftal modellen, før udviklingen starter, ikke efter den første vellykkede ordre.

Til sourcingkontorer og indkøbsteams

Er du et sourcingkontor, en merchandisevirksomhed eller et indkøbsteam, udfører du allerede agentens funktion for dine egne kunder eller interne interessenter. Så er det nyttige spørgsmål et andet: hvilke fabrikker kan du arbejde direkte med uden at lægge endnu et led ind mellem dig og produktionen? Det, du har brug for fra en producent, er teknisk lydhørhed, ærlig tilbagemelding om, hvad der kan lade sig gøre, og kvalitet, der kan gentages, fordi det er dig, der står til ansvar over for din egen kunde.

Voyager Textile arbejder på det grundlag med sourcingkontorer, reklame- og merchandisebureauer og indkøbsteams i virksomheder. Du har direkte kontakt med produktionsteamet, og de tekniske svar kommer fra de folk, der styrer linjen. Se hvem vi producerer til.