Условия оплаты в производстве одежды

В каждых новых отношениях с поставщиком в какой-то момент разговор переходит с продукта на деньги. Часто это одна из тех частей сорсинга, к которым готовятся меньше всего: бренд, способный расписать спецификацию худи с точностью до миллиметра, примет строку об оплате в коммерческом предложении, не зная, к чему она его обязывает, а фабрика, которая всё измеряет, укажет условия, не объясняя, почему они именно такие.

Это руководство объясняет механику. Оно не говорит, какую структуру использовать, потому что это зависит от заказа, отношений и того, что может нести каждая сторона. Оно также не даёт юридическую консультацию: коммерческие документы создают обязательства, и то, что означает конкретное условие в конкретной юрисдикции, решает юрист, а не сайт производителя.

Два вопроса, а не один

Значительная часть недопониманий в этой области возникает из-за того, что два отдельных вопроса сводят в одну фразу: «условия оплаты».

Один и тот же срок может реализовываться через разные механизмы, а один и тот же механизм может нести разные сроки. Полезная привычка в этой теме: фиксировать оба параметра отдельно друг от друга.

Инкотермс не относятся к условиям оплаты

Строка в коммерческом предложении вида «FCA Измир, часть оплаты при заказе, остаток до отгрузки» содержит два совершенно не связанных друг с другом коммерческих понятия, стоящих рядом. Условие поставки определяет, где заканчивается ответственность продавца. Структура оплаты определяет, когда движутся деньги. Одно никак не определяет другое, и нередко заказчик считает, что, согласовав одно, он тем самым согласовал и второе.

Есть и третий вопрос, который не решает ни то, ни другое. Международная торговая палата (МТП) прямо указывает, что правила Инкотермс не регулируют переход права собственности, титула или владения товаром, а также не касаются срока, места, способа или валюты оплаты цены, и что сами по себе эти правила не являются договором купли-продажи. Право собственности регулируется договором и применимым к нему правом. Условие поставки также не определяет, какая сторона несёт регуляторную роль: статус производителя по обязательствам EPR для текстиля определяется исходя из места учреждения компании и присутствия на рынке, а не из того, кто оплатил фрахт.

Указание условия поставки закрывает вопрос первого столбца и ничего не решает в двух остальных. Какой Инкотермс подходит для какой отправки, рассказывает руководство по доставке; эта страница посвящена только границе между ними.

Какое условие поставки использовать, почему FOB применяется для морского фрахта, а FCA используется для автомобильных и контейнерных перевозок, и почему требуется указывать конкретное место, рассматривает руководство по доставке и Инкотермс. Действующие правила публикует МТП, в настоящее время в редакции Инкотермс® 2020.

Существующие структуры

Ниже перечислены схемы, с которыми заказчик реально сталкивается в производстве одежды. Список не исчерпывающий, и комбинации встречаются часто: первый заказ и пятый заказ в одних и тех же отношениях нередко строятся по-разному.

Как на самом деле выглядит риск

Полезно перестать воспринимать условия оплаты как вопрос доверия и увидеть в них вопрос о том, кто финансирует разрыв во времени. Между моментом, когда фабрика берёт на себя обязательства по материалам, и моментом поступления денег кто-то несёт заказ на себе. Срок платежа определяет, кто именно.

Чем раньше платёж, тем больше заказчик подвержен риску неисполнения. Чем позже, тем больше продавец подвержен риску неоплаты. Инструменты меняют то, как стороны несут этот риск и чем его подтверждают; ни один из них не устраняет его.

Ни одна из крайностей этой шкалы не является необоснованной, и ни одна из сторон не создаёт сложностей, предпочитая один вариант другому. Заказчик, оплачивающий авансом первый заказ у незнакомой фабрики, берёт на себя реальный риск и понимает это. Фабрика, отгружающая товар под обещание оплаты через два месяца, финансирует бизнес этого заказчика и вправе сказать об этом прямо.

Почему размер аванса определяют обязательства по материалам

Распространённое заблуждение об авансе состоит в том, что это маржа поставщика, полученная заранее. Как правило, это не так. К моменту начала производства фабрика уже приняла на себя обязательства, которые нельзя отменить: ткань куплена или забронирована, пряжа заказана, партия крашения запланирована, изготовлена индивидуальная фурнитура и ярлыки под Ваш бренд, изготовлены трафареты или оцифрован логотип. Большая часть этих затрат не имеет ценности ни для кого другого, потому что они специфичны для Вашего продукта.

Это также объясняет, почему разговор об авансе и разговор об образце ведутся отдельно. У разработки своя экономика, о ней рассказывает материал что определяет стоимость образца, а оплата образцов и оплата серии часто оформляются как отдельные договорённости.

Почему условия меняются с историей сотрудничества

Структура оплаты не является постоянным свойством поставщика. Как правило, она отражает риск конкретной сделки: сумму заказа, объём обязательств по материалам, длительность цикла производства и доставки, историю платежей между двумя компаниями и то, какая оценка кредитоспособности или страховая ёмкость стоит за решением продавца. Всё это меняется со временем, поэтому условия, подходившие для первого заказа, часто пересматриваются позже.

Полезный способ поднять этот вопрос описан в руководстве по масштабированию: вместо того чтобы спросить один раз и принять первый ответ, стоит спросить, что должно измениться, чтобы условия стали другими. У этого вопроса есть ответ, и обычно вполне конкретный.

Открытый счёт и проблема триггерного события

Открытый счёт означает, что товар отгружается, а срок платежа наступает позже, на согласованных условиях отсрочки. Это нормальная схема в значительной части устоявшейся торговли, и это не то же самое, что «платить, когда удобно». Здесь есть чётко определённый срок платежа, и именно неточное определение этого срока порождает многие споры в этой области.

Рассмотрим заказчика, который просит оплату через 30 дней после поставки. Эта формулировка выглядит точной, но не является таковой, потому что «поставка» не сводится к одному событию.

• Дата передачи товара перевозчику на фабрике
• Дата погрузки или дата, указанная в транспортном документе
• Дата прибытия в порт или терминал назначения
• Дата таможенной очистки
• Дата получения на складе заказчика
• Дата подписания подтверждения о доставке

При морской перевозке эти даты могут расходиться на недели, а при задержке на таможне разница может оказаться даже больше, чем сам срок отсрочки. Та же неопределённость касается и счёта: срок, отсчитываемый от даты счёта, работает иначе, чем срок, отсчитываемый от события поставки, особенно если счета выставляются в момент отгрузки.

Что на самом деле стоит поставщику предоставление отсрочки

Когда производитель соглашается на условия оплаты после отгрузки, он фактически предоставляет коммерческий кредит. Конкретно: он уже оплатил ткань, фурнитуру, труд и фрахт и теперь ждёт, неся дебиторскую задолженность и риск вообще не получить оплату. Для бизнеса, ведущего одновременно несколько заказов, такая нагрузка на оборотный капитал реальна и ограничена, и это честная причина, по которой фабрика может отказать в условиях, которые в другой ситуации предоставила бы с готовностью.

Ничто из этого не является обвинением в адрес конкретного заказчика. Поставщик может быть уверен, что клиент абсолютно платёжеспособен, и всё равно не иметь возможности нести одновременно три его заказа.

Банковские инструменты простыми словами

Два инструмента встречаются в международной торговле одеждой достаточно часто, чтобы разобраться в них как следует. О них часто говорят так, будто это одно и то же под разными именами, но это не так.

Документарный аккредитив, или аккредитив

Документарный аккредитив представляет собой обязательство банка, данное по просьбе заказчика: оплатить продавцу против предъявления указанных документов, соответствующих условиям аккредитива. Банки применяют свод правил Международной торговой палаты UCP 600, с eUCP Version 2.1 в качестве дополнения для предъявления документов в электронной форме. В некоторых схемах второй банк может добавить собственное обязательство, что является отдельной услугой со своими условиями.

Важнее всего понять, на что именно смотрит банк.

Один практический принцип стоит держать в уме при любом аккредитиве: каждый документ, который он требует, добавляет продавцу ещё одно обязательство по соответствию условиям. Условия, которые не нужны или требуют документ, который продавец реально не может получить вовремя, создают риск расхождений, не добавляя защиты. Какие документы должен требовать конкретный аккредитив, решают стороны вместе со своими банками.

Если аккредитив требует сертификат инспекции, это отдельный контроль, который просто подтверждается через аккредитив. Сам банк по-прежнему ничего не инспектирует. Как устроена сама инспекция, рассказывает руководство по контролю качества одежды.

Документарное инкассо

Документарное инкассо представляет собой другой инструмент, который часто путают с аккредитивом, поскольку в обоих случаях участвуют банки. При инкассо банки обрабатывают отгрузочные документы согласно полученному инкассовому поручению. Но они не дают независимого обязательства по оплате, которое даёт банк-эмитент по документарному аккредитиву. Свод правил МТП здесь называется URC 522, с eURC Version 1.1 в качестве электронного дополнения.

В рамках инкассо достаточно часто встречаются две схемы, которые стоит назвать отдельно. Схема «документы против платежа» предусматривает передачу документов заказчику при поступлении оплаты. Схема «документы против акцепта» предусматривает их передачу против акцепта срочной тратты, то есть заказчик получает документы сейчас, а срок исполнения обязательства наступает позже. Вторая схема по своей природе даёт продавцу более слабое обеспечение, чем первая.

Оценка кредитоспособности, страхование и финансирование

Когда поставщика просят предоставить условия оплаты после отгрузки, за возможностью сказать «да» стоят три фактора. Ни один из них не связан с тем, насколько стороны симпатичны друг другу.

• Оценка кредитоспособности. Внутреннее мнение компании или заключение кредитного бюро о том, какой риск по этому заказчику приемлем. Часто выражается в виде лимита, а не простого «да» или «нет».
• Страхование торговых кредитов. Полис, по которому продавец может застраховать дебиторскую задолженность. Покрытие предоставляется по каждому заказчику отдельно, в пределах кредитного лимита, который страховщик устанавливает после оценки этого заказчика, на условиях полиса. Лимиты отслеживаются в течение срока действия полиса и могут быть снижены. Он страхует одобренный риск в рамках своих условий: он не гарантирует оплату каждого счёта, а отозванный лимит не является покрытием.
• Финансирование дебиторской задолженности. Механизмы, при которых продавец получает средства под неоплаченные счета на условиях, согласованных с провайдером финансирования. Это меняет момент, когда деньги оказываются у продавца, но не устраняет сам риск.

Чего не защищают условия оплаты

Это стоит сказать прямо, потому что обе стороны ошибаются здесь зеркально, в противоположных направлениях.

Защищённый способ оплаты и хорошо выстроенный процесс утверждения защищают от совершенно разных сбоев. Работающий международный заказ обычно опирается на оба этих элемента, плюс на понятную документацию, и ни одна из сторон не полагается на добрую волю другой, чтобы закрыть риск, который та несёт.

Что согласовать до того, как кто-либо заплатит

Эти ответы должны быть зафиксированы в самой документации по заказу, о чём рассказывает материал что должен содержать заказ на закупку одежды. Условие оплаты, согласованное в переписке и так и не внесённое в заказ, нередко превращает ясную договорённость в неясную.