Výrobca odevov, alebo obchodný sprostredkovateľ: ktorý model sa hodí pre vašu firmu?

Mnohí nákupcovia odevov sa k tejto voľbe raz dostanú, zvyčajne keď sortiment rastie rýchlejšie než tím. Tieto dva modely nie sú konkurenčnými verziami tej istej služby. Výrobca vám predáva výrobnú kapacitu a technické prevedenie. Sprostredkovateľ vám predáva prístup, koordináciu a pokrytie. Každý rieši iný problém a drahé chyby vznikajú vtedy, keď nákupca čaká, že sa jeden bude správať ako druhý.

Čo ktorá strana naozaj robí

Nie každý sprostredkovateľ je to isté

Slovo sprostredkovateľ zahŕňa niekoľko rôznych druhov podnikania a rozdiely medzi nimi majú obchodný význam.

• Provízny agent. Hľadá továrne a riadi proces za vopred zverejnené percento z hodnoty objednávky. Zvyčajne viete, ktorá továreň váš tovar vyrába, a môžete s ňou uzavrieť zmluvu aj priamo.
• Nákupná kancelária. Zastupuje vás v krajine výroby, často s ľuďmi na mieste, ktorí zabezpečujú kontrolu kvality a sledovanie objednávok. V podstate ide o externú časť vášho vlastného tímu.
• Obchodná spoločnosť. Nakupuje od továrne a predáva vám za vlastnú cenu. Marža je skrytá v cene, nie uvedená zvlášť, a továreň často nie je zverejnená.
• Dodávateľ s kompletným servisom. Zabezpečuje vývoj a výrobu naprieč kategóriami, niekedy časť sortimentu vyrába vo vlastnej továrni a zvyšok zadáva subdodávateľom. Či výrobok vyvíjate vy, alebo dodávateľ, je samostatná otázka, ktorej sa venuje príručka k OEM, ODM a private label.

Ani jeden z týchto modelov nie je sám osebe lepší. Dôležité je vedieť, s ktorým máte do činenia, pretože od toho závisí, ako rýchlo sa dá vyriešiť technický problém a aká časť vašej ceny pripadá na výrobu. Otázky, ktoré to vyjasnia už pri prvom rozhovore, uvádza kontrolný zoznam na preverenie dodávateľa.

Čo od vás priama spolupráca naozaj vyžaduje

O priamom nákupe sa často hovorí, že je jednoducho lacnejší. Presnejšie je povedať, že práca nezmizne. Len sa presunie. Pri priamej spolupráci preberá vaša strana stola toto:

• Napísať alebo zadať tech pack či špecifikáciu, podľa ktorej továreň dokáže vyrábať.
• Posúdiť a schváliť vzorky vrátane rozmerov a tolerancií.
• Určiť štandard kontroly a rozhodnúť, čo sa považuje za chybu.
• Riadiť vlastnú logistiku alebo dohodnúť doložku Incoterms, ktorá ju prenesie na továreň.
• Vybaviť dovozné formality a súlad s predpismi o označovaní na vašom trhu.

Pre značku, ktorá má vo firme človeka pre produkt, je to bežná práca a ušetrená marža je skutočná. Pre firmu bez akýchkoľvek technických kapacít sa z tej istej práce stane neplánovaný projekt a presne tu si sprostredkovatelia svoj poplatok zaslúžia. Dobrý výrobca časť tejto medzery vyplní. Voyager Textile posudzuje prijaté špecifikácie z hľadiska vyrobiteľnosti a pred nacenením upozorní, čo chýba, čo však nie je to isté ako navrhnúť výrobok za vás.

Kedy je obchodný sprostredkovateľ naozaj lepšou odpoveďou

• Nakupujete v mnohých nesúvisiacich kategóriách, napríklad odevy, netextilný tovar a obaly, a žiadna jedna továreň ich nepokryje.
• Potrebujete zastúpenie v krajine kvôli kontrolám a sledovaniu objednávok, ale nemáte dosť objemu na vlastnú kanceláriu.
• Váš sortiment je veľký a roztrieštený, s mnohými modelmi v malých množstvách od rôznych špecialistov.
• Nemáte technických pracovníkov a reálne neplánujete žiadneho prijať.
• Vstupujete na neznámy trh a chcete niekoho, kto bude zodpovedať za to, že sa na ňom zorientujete.

Kedy je lepšou odpoveďou priama spolupráca

• Váš sortiment sa sústreďuje do jednej alebo dvoch skupín výrobkov, ktoré jedna továreň vyrába dobre.
• Opakovane objednávate tie isté výrobky, takže vzťah s továrňou je aktívom, a nie jednorazovou transakciou.
• Počas vývoja potrebujete rýchle technické úpravy a nemôžete si dovoliť prostredníka.
• Záleží vám na presnej kontrole látky, padnutia a farebných štandardov a chcete, aby ich držala továreň, ktorá odev šije.
• Tlak na maržu znamená, že si ďalšiu sprostredkujúcu vrstvu už nemôžete dovoliť.

Otázky, ktoré vás chránia v oboch prípadoch

1. 1Ktorá továreň bude túto objednávku fyzicky vyrábať a môžem ju vidieť?
2. 2Je vaša odmena zverejnená provízia, alebo marža skrytá v cene?
3. 3Komu patria strihy a schválené vzorky, ak spoluprácu ukončíme?
4. 4Ak sa sériová výroba líši od schválenej vzorky, kto zaplatí opravu?
5. 5Bude sa vzorka aj sériová výroba vyrábať v tej istej továrni?
6. 6Môžem pri technickej otázke hovoriť priamo s výrobným tímom?
7. 7Kto zabezpečuje a platí kontrolu a dostanem kontrolný protokol v plnom znení?

Hybridný model, ktorý funguje

Mnohí nákupcovia využijú sprostredkovateľa na vyhľadanie tovární a užší výber a potom uzavrú zmluvu priamo s tými, ktoré sa osvedčia. Je to legitímne usporiadanie, ak sa otvorene dohodne na začiatku vrátane toho, ako bude sprostredkovateľ za sprostredkovanie kontaktu zaplatený. Zdrojom konfliktu sa stáva, keď to nákupca skúsi potichu po tom, čo sprostredkovateľ odviedol prácu. Model si dohodnite pred začiatkom vývoja, nie až po prvej úspešnej objednávke.

Pre nákupné kancelárie a nákupné tímy

Ak ste nákupná kancelária, firma s reklamným tovarom alebo nákupný tím, funkciu sprostredkovateľa už vykonávate pre vlastných klientov alebo interných zadávateľov. V tom prípade je užitočná iná otázka: s ktorými továrňami môžete pracovať priamo bez toho, aby ste medzi seba a výrobu pridali ďalšiu vrstvu? Od výrobcu potrebujete technickú pohotovosť, úprimnú spätnú väzbu k realizovateľnosti a opakovateľnú kvalitu, pretože zodpovednosť voči vlastnému zákazníkovi nesiete vy.

Voyager Textile na tomto základe spolupracuje s nákupnými kanceláriami, reklamnými agentúrami a agentúrami pre reklamný tovar a s firemnými nákupnými tímami. Komunikujete priamo s výrobným tímom a technické odpovede prichádzajú od ľudí, ktorí riadia linku. Pozrite si, pre koho vyrábame.