Výrobce oděvů, nebo sourcingový agent: který model vám sedí?

Před touto volbou dřív nebo později stojí mnoho nákupčích oděvů, obvykle ve chvíli, kdy kolekce roste rychleji než tým. Tyto dva modely nejsou soupeřícími verzemi téže služby. Výrobce vám prodává výrobní kapacitu a technické provedení. Agent vám prodává přístup, koordinaci a pokrytí. Každý řeší jiný problém a drahé omyly vznikají tam, kde nákupčí čeká, že se jeden bude chovat jako druhý.

Co která strana ve skutečnosti dělá

Ne každý prostředník je totéž

Pod slovo „agent“ se vejde několik různých typů podnikání a rozdíly mezi nimi mají obchodní význam.

• Provizní agent. Hledá továrny a řídí celý proces za uvedené procento z hodnoty objednávky. Obvykle víte, která továrna vaše zboží vyrábí, a můžete s ní uzavřít smlouvu přímo.
• Nákupní kancelář. Zastupuje vás ve výrobní zemi, často s vlastními lidmi na místě pro kontrolu kvality a průběžné sledování. Fakticky jde o externě zajištěnou část vašeho vlastního týmu.
• Obchodní společnost. Nakupuje od továrny a prodává vám za vlastní cenu. Marže je uvnitř ceny, ne uvedená zvlášť, a továrna často není zveřejněna.
• Dodavatel kompletní služby. Zajišťuje vývoj i výrobu napříč kategoriemi, přičemž část kolekce někdy vyrábí ve vlastní továrně a zbytek zadává dál. Zda výrobek vyvíjíte vy, nebo dodavatel, je samostatná otázka, které se věnuje průvodce OEM, ODM a private label.

Žádný z nich není sám o sobě lepší. Podstatné je vědět, se kterým z nich jednáte, protože to určuje, jak rychle lze vyřešit technický problém a jaká část vaší ceny je vlastně výroba. Otázky, které to vyjasní hned při prvním rozhovoru, uvádí seznam pro prověření dodavatele.

Co po vás přímá spolupráce ve skutečnosti vyžaduje

Přímý nákup se často popisuje prostě jako levnější. Přesnější je říct, že práce nezmizí. Jen se přesune. Přímá spolupráce znamená, že tyto věci přebírá vaše strana:

• Napsání nebo objednání technické dokumentace nebo specifikace, podle které továrna dokáže výrobek postavit.
• Posuzování a schvalování vzorků včetně rozměrů a tolerancí.
• Stanovení kontrolního standardu a rozhodnutí o tom, co se považuje za vadu.
• Řízení vlastní logistiky, nebo dohodnutí dodací doložky Incoterms, která ji předá továrně.
• Vyřízení dovozních formalit a souladu s pravidly označování na vašem trhu.

Pro značku, která má ve firmě produktového člověka, je to běžná práce a ušetřená marže je skutečná. Pro firmu zcela bez technických kapacit se z téže práce stane neplánovaný projekt a právě tady si agenti svou odměnu vydělávají. Dobrý výrobce část této mezery zavře. Voyager Textile posuzuje došlé specifikace z hlediska vyrobitelnosti a před nacením upozorní na to, co chybí, což je něco jiného než napsat výrobek za vás.

Kdy je sourcingový agent skutečně lepší odpovědí

• Nakupujete napříč mnoha nesouvisejícími kategoriemi, například oděvy, tvrdé zboží a obaly, a žádná jediná továrna je nepokryje.
• Potřebujete přítomnost v zemi kvůli kontrolám a průběžnému sledování, ale ne dost objemu na to, aby se vám vyplatila vlastní kancelář.
• Vaše kolekce je velká a roztříštěná, s mnoha modely v malých množstvích od různých specialistů.
• Nemáte technické pracovníky ani reálný plán někoho přijmout.
• Vstupujete na neznámý trh a chcete někoho, kdo za orientaci v něm ponese odpovědnost.

Kdy je lepší odpovědí přímá spolupráce

• Vaše kolekce se soustředí do jedné nebo dvou skupin výrobků, které jedna továrna dobře vyrábí.
• Objednáváte tytéž výrobky opakovaně, což dělá ze vztahu s továrnou hodnotu, ne jen transakci.
• Potřebujete během vývoje rychlé technické iterace a nemůžete si dovolit mezičlánek.
• Záleží vám na přesné kontrole materiálu, padnutí a barevných standardů a chcete je mít u továrny, která oděv šije.
• Tlak na marži znamená, že prostřednická vrstva už není únosná.

Otázky, které vás ochrání v obou případech

1. 1Která továrna bude tuto objednávku fyzicky vyrábět a můžu ji vidět?
2. 2Je vaší odměnou uvedená provize, nebo marže uvnitř ceny?
3. 3Komu patří střihy a schválené vzorky, pokud spolupráci ukončíme?
4. 4Když se série bude lišit od schváleného vzorku, kdo zaplatí nápravu?
5. 5Budou vzorek i série vyrobeny v téže továrně?
6. 6Můžu při technické otázce mluvit přímo s výrobním týmem?
7. 7Kdo zajišťuje a platí kontrolu a dostanu kontrolní zprávu v úplném znění?

Hybridní model, který funguje

Mnoho nákupčích využije agenta k vyhledání a předvýběru továren a poté uzavře smlouvu přímo s těmi, které se osvědčí. Je to legitimní uspořádání, pokud je otevřeně dohodnuto na začátku včetně toho, jak je agent za zprostředkování zaplacen. Zdrojem konfliktu se stává tehdy, když se o to nákupčí pokusí potichu poté, co agent práci odvedl. Model si dohodněte, než vývoj začne, ne až po první úspěšné objednávce.

Pro sourcingové kanceláře a nákupní týmy

Pokud jste sourcingová kancelář, merchandisingová firma nebo nákupní tým, funkci agenta už pro své vlastní klienty nebo interní zadavatele plníte. V takovém případě zní užitečná otázka jinak: se kterými továrnami můžete pracovat přímo, aniž byste mezi sebe a výrobu vkládali další vrstvu? Od výrobce potřebujete technickou vstřícnost, poctivou zpětnou vazbu k proveditelnosti a opakovatelnou kvalitu, protože odpovědnost vůči svému zákazníkovi nesete vy.

Voyager Textile na tomto základě spolupracuje se sourcingovými kancelářemi, reklamními a merchandisingovými agenturami a firemními nákupními týmy. Jednáte přímo s výrobním týmem a technické odpovědi přicházejí od lidí, kteří linku řídí. Viz pro koho vyrábíme.