Klesprodusent eller innkjøpsagent: hvilken modell passer bedriften din?

Mange innkjøpere av klær møter dette valget før eller siden, som regel når sortimentet vokser raskere enn teamet. De to modellene er ikke konkurrerende varianter av samme tjeneste. En produsent selger deg produksjonskapasitet og teknisk gjennomføring. En agent selger deg tilgang, koordinering og dekning. De løser hvert sitt problem, og de dyre feilene skjer når en innkjøper forventer at den ene skal oppføre seg som den andre.

Hva hver part faktisk gjør

Ikke alle mellomledd er det samme

Ordet agent dekker flere ulike typer virksomheter, og forskjellene betyr noe kommersielt.

• Provisjonsagent. Finner fabrikker og styrer prosessen mot en oppgitt prosentandel av ordreverdien. Som regel vet du hvilken fabrikk som produserer varene dine, og du kan ha kontrakt direkte med den.
• Innkjøpskontor. Representerer deg i et produksjonsland, ofte med egne folk på stedet for kvalitetskontroll og oppfølging. I praksis en utkontraktert del av ditt eget team.
• Handelsselskap. Kjøper fra en fabrikk og selger til deg til sin egen pris. Påslaget ligger i prisen i stedet for å bli oppgitt, og fabrikken oppgis ofte ikke.
• Totalleverandør. Håndterer utvikling og produksjon på tvers av kategorier, produserer noen ganger en del av sortimentet i egen fabrikk og setter ut resten. Om produktet utvikles av deg eller av leverandøren, er et eget spørsmål, som er omtalt i veiledningen om OEM, ODM og private label.

Ingen av dem er i seg selv bedre. Det som teller, er å vite hvilken av dem du har med å gjøre, fordi det avgjør hvor raskt et teknisk problem kan løses og hvor mye av prisen din som er produksjon. Sjekklisten for leverandørvurdering viser spørsmålene som avklarer dette i den første samtalen.

Hva direkte samarbeid faktisk krever av deg

Direkte innkjøp blir ofte beskrevet som rett og slett billigere. Det er mer presist å si at arbeidet ikke forsvinner. Det flytter seg. Går du direkte, tar din side av bordet på seg følgende:

• Skrive eller bestille en tech pack eller en spesifikasjon fabrikken kan produsere etter.
• Gå gjennom og godkjenne prøver, også mål og toleranser.
• Fastsette kontrollstandarden og avgjøre hva som regnes som en feil.
• Håndtere din egen logistikk, eller avtale en Incoterm som overlater den til fabrikken.
• Håndtere importformaliteter og kravene til merking i markedet ditt.

For et merke med en produktansvarlig i staben er dette vanlig arbeid, og påslaget du sparer, er reelt. For et selskap uten teknisk kompetanse i det hele tatt blir det samme arbeidet et uplanlagt prosjekt, og det er nettopp her agenter gjør seg fortjent til honoraret. En god produsent vil tette en del av dette gapet. Voyager Textile går gjennom innkomne spesifikasjoner med tanke på hvor produksjonsvennlige de er, og påpeker hva som mangler før vi gir tilbud. Det er ikke det samme som å utvikle produktet ditt for deg.

Når en innkjøpsagent faktisk er det beste svaret

• Du kjøper på tvers av mange kategorier uten sammenheng, for eksempel klær, hardvarer og emballasje, og ingen enkelt fabrikk dekker dem.
• Du trenger tilstedeværelse i landet for kontroller og oppfølging, men ikke nok volum til å forsvare et eget kontor.
• Sortimentet ditt er stort og oppsplittet, med mange modeller i små kvanta fra ulike spesialister.
• Du har ikke teknisk personale og ingen realistisk plan om å ansette noen.
• Du går inn i et ukjent marked og vil ha noen som står ansvarlig for å navigere i det.

Når det er best å gå direkte

• Sortimentet ditt er samlet i én eller to produktfamilier som én fabrikk produserer godt.
• Du etterbestiller de samme produktene, og det gjør forholdet til fabrikken til en verdi og ikke bare en transaksjon.
• Du trenger rask teknisk justering under utviklingen og har ikke råd til et mellomledd som sender beskjeder videre.
• Du vil kontrollere standardene for stoff, passform og farge nøyaktig og vil at de skal holdes av fabrikken som syr plagget.
• Marginpresset gjør at du ikke lenger har råd til et mellomledd.

Spørsmålene som beskytter deg uansett

1. 1Hvilken fabrikk vil fysisk produsere denne ordren, og kan jeg se den?
2. 2Er godtgjørelsen din en oppgitt provisjon, eller et påslag som ligger i prisen?
3. 3Hvem eier mønstrene og de godkjente prøvene hvis vi slutter å samarbeide?
4. 4Hvis bulkproduksjonen avviker fra den godkjente prøven, hvem betaler for rettingen?
5. 5Blir prøven og bulkproduksjonen laget i samme fabrikk?
6. 6Kan jeg snakke direkte med produksjonsteamet når det dukker opp et teknisk spørsmål?
7. 7Hvem ordner og betaler kontrollen, og får jeg hele kontrollrapporten?

En mellomløsning som fungerer

Mange innkjøpere bruker en agent til å finne fabrikker og sette opp en kortliste, og inngår deretter kontrakt direkte med dem som viser seg gode nok. Det er en legitim ordning hvis den avtales åpent fra starten, også hvordan agenten får betalt for introduksjonen. Den skaper konflikt når en innkjøper prøver det i det stille etter at agenten har gjort jobben. Avtal modellen før utviklingen starter, ikke etter den første vellykkede ordren.

For innkjøpskontorer og innkjøpsavdelinger

Er du et innkjøpskontor, et merchandiseselskap eller en innkjøpsavdeling, utfører du allerede agentens funksjon for dine egne kunder eller interne oppdragsgivere. Da er det et annet spørsmål som er nyttig: hvilke fabrikker kan du jobbe direkte med uten å legge enda et ledd mellom deg og produksjonen? Det du trenger fra en produsent, er teknisk respons, ærlige tilbakemeldinger om hva som lar seg gjøre, og kvalitet som kan gjentas, fordi det er du som står ansvarlig overfor din egen kunde.

Voyager Textile samarbeider med innkjøpskontorer, profil- og merchandisebyråer og innkjøpsavdelinger i bedrifter på det grunnlaget. Du har direkte kontakt med produksjonsteamet, og de tekniske svarene kommer fra dem som driver linjen. Se hvem vi produserer for.