Bekleidungshersteller oder Sourcing-Agentur: Welches Modell passt zu Ihnen?

Viele Bekleidungseinkäufer stehen irgendwann vor dieser Wahl, meist dann, wenn das Sortiment schneller wächst als das Team. Die beiden Modelle sind keine konkurrierenden Varianten derselben Leistung. Ein Hersteller verkauft Ihnen Produktionskapazität und technische Umsetzung. Eine Agentur verkauft Ihnen Zugang, Koordination und Abdeckung. Jedes löst ein anderes Problem, und die teuren Fehler passieren, wenn ein Einkäufer vom einen erwartet, dass es sich wie das andere verhält.

Was die beiden Seiten tatsächlich tun

Zwischenhändler ist nicht gleich Zwischenhändler

Das Wort „Agentur“ deckt mehrere verschiedene Geschäftsmodelle ab, und die Unterschiede sind kaufmännisch relevant.

• Provisionsagent. Findet Fabriken und steuert den Prozess für einen offengelegten Prozentsatz des Auftragswerts. In der Regel wissen Sie, welche Fabrik Ihre Ware fertigt, und unter Umständen können Sie direkt mit ihr abschließen.
• Einkaufsbüro. Vertritt Sie in einem Produktionsland, oft mit eigenem Personal vor Ort für Qualitätskontrolle und Nachverfolgung. Faktisch ein ausgelagerter Teil Ihres eigenen Teams.
• Handelsfirma. Kauft bei einer Fabrik und verkauft Ihnen zu ihrem eigenen Preis. Die Marge steckt im Preis statt ausgewiesen zu sein, und die Fabrik wird oft nicht offengelegt.
• Lieferant mit Komplettleistung. Übernimmt Entwicklung und Produktion über Kategorien hinweg, fertigt einen Teil des Sortiments mitunter in der eigenen Fabrik und vergibt den Rest an Unterauftragnehmer. Ob das Produkt von Ihnen oder vom Lieferanten entwickelt wird, ist eine eigene Frage; sie steht im Leitfaden zu OEM, ODM und Private Label.

Keines davon ist von Natur aus besser. Es kommt darauf an zu wissen, womit Sie es zu tun haben, denn davon hängt ab, wie schnell sich ein technisches Problem lösen lässt und welcher Anteil Ihres Preises tatsächlich auf die Produktion entfällt. Die Checkliste zur Lieferantenprüfung enthält die Fragen, die das im ersten Gespräch klären.

Was der Direktweg tatsächlich von Ihnen verlangt

Direkteinkauf wird oft einfach als günstiger beschrieben. Zutreffender ist: Die Arbeit verschwindet nicht. Sie verlagert sich. Der Direktweg bedeutet, dass Ihre Seite Folgendes übernimmt:

• Ein Tech Pack oder eine Spezifikation schreiben oder beauftragen, nach der die Fabrik fertigen kann.
• Muster prüfen und freigeben, einschließlich Maßen und Toleranzen.
• Den Prüfstandard festlegen und entscheiden, was als Fehler gilt.
• Die eigene Logistik steuern oder einen Incoterm vereinbaren, der sie der Fabrik übergibt.
• Einfuhrformalitäten und Kennzeichnungspflichten in Ihrem Markt erledigen.

Für eine Marke mit eigener Produktentwicklung im Haus ist das normale Arbeit, und die gesparte Marge ist real. Für ein Unternehmen ohne jede technische Kompetenz wird dieselbe Arbeit zu einem ungeplanten Projekt, und genau hier verdienen Agenturen ihr Honorar. Ein guter Hersteller schließt einen Teil dieser Lücke. Voyager Textile prüft eingehende Spezifikationen auf Fertigbarkeit und weist vor dem Angebot darauf hin, was fehlt – das ist etwas anderes, als Ihr Produkt für Sie zu spezifizieren.

Wann eine Sourcing-Agentur wirklich die bessere Antwort ist

• Sie kaufen über viele nicht verwandte Kategorien hinweg ein, etwa Bekleidung, Hartwaren und Verpackung, und keine einzelne Fabrik deckt sie ab.
• Sie brauchen Präsenz im Land für Kontrollen und Nachverfolgung, haben aber nicht genug Volumen für ein eigenes Büro.
• Ihr Sortiment ist groß und zersplittert, mit vielen Modellen in kleinen Mengen von verschiedenen Spezialisten.
• Sie haben kein technisches Personal und keinen realistischen Plan, jemanden einzustellen.
• Sie erschließen einen unbekannten Markt und wollen jemanden, der dafür geradesteht, Sie durch diesen Markt zu führen.

Wann der Direktweg die bessere Antwort ist

• Ihr Sortiment konzentriert sich auf ein oder zwei Produktfamilien, die eine einzelne Fabrik gut fertigt.
• Sie bestellen dieselben Produkte nach, was die Beziehung zur Fabrik zu einem Wert an sich macht statt zu einem einzelnen Geschäft.
• Sie brauchen schnelle technische Schleifen während der Entwicklung und können sich keine Zwischenstelle leisten, die Fragen nur weiterreicht.
• Es ist Ihnen wichtig, Stoff, Passform und Farbstandards genau zu steuern, und Sie wollen sie bei der Fabrik wissen, die das Kleidungsstück näht.
• Margendruck macht eine Zwischenebene wirtschaftlich nicht mehr tragbar.

Die Fragen, die Sie in beiden Fällen schützen

1. 1Welche Fabrik wird diesen Auftrag tatsächlich fertigen, und kann ich sie sehen?
2. 2Ist Ihre Vergütung eine offengelegte Provision oder eine Marge im Preis?
3. 3Wem gehören die Schnitte und die freigegebenen Muster, wenn wir die Zusammenarbeit beenden?
4. 4Wer zahlt die Korrektur, wenn die Serie vom freigegebenen Muster abweicht?
5. 5Werden Muster und Serie in derselben Fabrik gefertigt?
6. 6Kann ich bei einer technischen Frage direkt mit dem Produktionsteam sprechen?
7. 7Wer beauftragt und bezahlt die Kontrolle, und erhalte ich den Prüfbericht vollständig?

Eine Mischform, die funktioniert

Viele Einkäufer nutzen eine Agentur, um Fabriken zu finden und in die engere Auswahl zu nehmen, und schließen dann direkt mit denen ab, die sich bewähren. Das ist eine legitime Konstruktion, sofern sie von Anfang an offen vereinbart ist, einschließlich der Frage, wie die Agentur für die Vermittlung bezahlt wird. Zur Konfliktquelle wird sie, wenn ein Einkäufer diesen Weg im Stillen geht, nachdem die Agentur die Arbeit geleistet hat. Vereinbaren Sie das Modell, bevor die Entwicklung beginnt, nicht nach dem ersten erfolgreichen Auftrag.

Für Sourcing-Büros und Einkaufsabteilungen

Wenn Sie ein Sourcing-Büro, ein Merchandise-Unternehmen oder eine Einkaufsabteilung sind, üben Sie die Funktion der Agentur bereits für Ihre eigenen Kunden oder internen Bedarfsträger aus. Dann lautet die nützliche Frage anders: Mit welchen Fabriken können Sie direkt arbeiten, ohne eine weitere Ebene zwischen sich und die Produktion zu setzen? Was Sie von einem Hersteller brauchen, sind technische Reaktionsfähigkeit, ehrliche Rückmeldung zur Machbarkeit und wiederholbare Qualität, denn Sie tragen die Verantwortung gegenüber Ihrem eigenen Kunden.

Voyager Textile arbeitet auf dieser Grundlage mit Sourcing-Büros, Werbemittel- und Merchandise-Agenturen sowie Einkaufsabteilungen von Unternehmen. Sie haben direkt mit dem Fertigungsteam zu tun, und die technischen Antworten kommen von den Menschen, die die Linie führen. Siehe Für wen wir produzieren.