Condiciones de pago en la fabricación de ropa

En algún momento de toda relación nueva con un proveedor, la conversación deja el producto y pasa al dinero. A menudo es una de las partes del aprovisionamiento para las que menos se prepara la gente: una marca capaz de especificar una sudadera con capucha al milímetro acepta una línea de pago en un presupuesto sin saber a qué le compromete, y una fábrica que lo mide todo indica sus condiciones sin explicar por qué son las que son.

Esta guía explica la mecánica. No le dice qué estructura utilizar, porque depende del pedido, de la relación y de lo que cada parte pueda asumir. Tampoco es asesoramiento jurídico: los documentos comerciales generan obligaciones, y lo que significa una cláusula concreta en una jurisdicción concreta es una pregunta para un abogado, no para la web de un fabricante.

Dos preguntas, no una

Buena parte de los malentendidos en este ámbito proceden de reducir dos preguntas distintas a una sola expresión llamada condiciones de pago.

El mismo plazo puede ejecutarse mediante mecanismos distintos, y el mismo mecanismo puede llevar plazos distintos. Anotar ambos por separado es un hábito útil en esta materia.

Los Incoterms no son condiciones de pago

Una línea de presupuesto que dice «FCA Esmirna, pago parcial al hacer el pedido y el resto antes del envío» contiene dos conceptos comerciales totalmente independientes, uno junto al otro. El término de entrega fija dónde termina la responsabilidad del vendedor. La estructura de pago fija cuándo se mueve el dinero. Ninguno determina el otro, y es habitual que un comprador suponga que acordar uno ya ha resuelto el otro.

Hay una tercera cuestión que ninguno de los dos resuelve. La Cámara de Comercio Internacional deja claro que las reglas Incoterms no tratan la transmisión de la propiedad ni de la titularidad de la mercancía, ni el momento, el lugar, la forma o la moneda del pago del precio, y que las reglas no constituyen en sí mismas un contrato de compraventa. La propiedad es una cuestión del contrato y de la ley que lo rige. Un término de entrega tampoco decide qué parte asume una función regulatoria: la condición de productor a efectos de las obligaciones de fin de vida de los textiles se determina por el establecimiento y la introducción en el mercado, no por quién pagó el flete.

Nombrar un término de entrega resuelve la primera columna y nada de las otras dos. Qué Incoterm conviene a cada envío se explica en la guía de envíos; esta página trata solo del límite entre ellos.

Qué término de entrega utilizar, por qué FOB está pensado para el transporte marítimo y FCA para el transporte por carretera y en contenedor, y por qué es obligatorio indicar un lugar designado se explica en envíos e Incoterms. Las reglas vigentes las publica la Cámara de Comercio Internacional, actualmente en la edición Incoterms® 2020.

Las estructuras que existen

Estas son las fórmulas que un comprador encontrará realmente en confección. No es una lista exhaustiva, y las combinaciones son normales: un primer pedido y un quinto pedido dentro de la misma relación suelen estructurarse de forma distinta.

Cómo es realmente el riesgo

Ayuda dejar de ver las condiciones de pago como una cuestión de confianza y empezar a verlas como una cuestión de quién financia el hueco. Entre el momento en que una fábrica compromete los materiales y el momento en que llega el dinero, alguien está soportando el pedido. El plazo de pago decide quién.

Cuanto antes se paga, más expuesto queda el comprador al cumplimiento. Cuanto más tarde, más expuesto queda el vendedor al impago. Los instrumentos cambian cómo se soporta y se acredita esa exposición; ninguno la elimina.

Ninguno de los dos extremos de esa línea es irrazonable, y ninguna parte está poniendo dificultades por preferir uno. Un comprador que paga por adelantado un primer pedido a una fábrica desconocida asume un riesgo real y lo sabe. Una fábrica que envía mercancía contra una promesa de pago a dos meses está financiando el negocio de ese comprador y tiene derecho a decirlo claramente.

Por qué los compromisos de material determinan el anticipo

Un malentendido habitual sobre el anticipo es que se trata del margen del proveedor cobrado antes de tiempo. Normalmente no lo es. Cuando empieza la producción, la fábrica ya ha comprometido cosas que no puede deshacer: tejido comprado o reservado, hilo pedido, un lote de tintura programado, fornituras y etiquetas personalizadas producidas con su marca, pantallas hechas o un logotipo picado. Gran parte de ese gasto no tiene valor para nadie más, porque es específico de su producto.

Esa es también la razón por la que la conversación sobre el anticipo y la de las muestras son distintas. El desarrollo tiene su propia economía, tratada en qué determina el coste de una muestra, y los pagos de muestras y los de producción suelen gestionarse como acuerdos separados.

Por qué las condiciones cambian con el historial

Las estructuras de pago no son una propiedad fija de un proveedor. Suelen reflejar la exposición de la operación concreta: el valor del pedido, el compromiso de material, la duración del ciclo de producción y envío, el historial de pagos entre ambas empresas y la evaluación de crédito o la capacidad de seguro que haya detrás de la decisión del vendedor. Todo eso cambia con el tiempo, y por eso las condiciones adecuadas para un primer pedido suelen revisarse más adelante.

La forma útil de plantearlo es la que se explica en la guía para escalar la producción: en lugar de preguntar una vez y aceptar la primera respuesta, pregunte qué tendría que cumplirse para que cambien las condiciones. Esa pregunta tiene respuesta, y normalmente es concreta.

La cuenta abierta y el problema del hecho desencadenante

Cuenta abierta significa que la mercancía se envía y el pago vence más tarde con un aplazamiento acordado. Es la fórmula normal en buena parte del comercio consolidado, y no equivale a pagar cuando convenga. Es una fecha de vencimiento definida, y definirla bien es donde se generan muchas disputas en este ámbito.

Piense en un comprador que pide pagar a 30 días de la entrega. La expresión parece precisa y no lo es, porque la entrega no es un único hecho.

• La fecha en que la mercancía se entregó al transportista en la fábrica
• La fecha en que se cargó, o la fecha del documento de transporte
• La fecha en que llegó al puerto o a la terminal de destino
• La fecha del despacho de aduanas
• La fecha en que se recibió en el almacén del comprador
• La fecha en que alguien firmó un comprobante de entrega

En un envío marítimo esas fechas pueden estar a semanas de distancia, y con un despacho retrasado pueden estar más separadas que el propio plazo de pago. La misma ambigüedad afecta a la factura: un plazo que se cuenta desde la fecha de factura se comporta de forma distinta a uno que se cuenta desde un hecho de entrega, sobre todo si las facturas se emiten en el momento del envío.

Lo que le cuesta realmente a un proveedor conceder crédito

Cuando un fabricante acepta condiciones de pago posteriores al envío, está concediendo crédito comercial. En concreto: ya ha pagado el tejido, las fornituras, la mano de obra y el flete, y ahora espera, soportando el crédito pendiente de cobro y el riesgo de no cobrar nunca. Para una empresa con varios pedidos en marcha a la vez, esa posición de capital circulante es real y limitada, y es la razón honesta por la que una fábrica puede rechazar unas condiciones que en otro caso concedería con gusto.

Nada de eso es una acusación contra un comprador concreto. Un proveedor puede pensar que un cliente es totalmente solvente y aun así no poder soportar tres pedidos suyos a la vez.

Instrumentos bancarios, sin manual

En el comercio internacional de ropa aparecen dos instrumentos con la frecuencia suficiente como para que merezca la pena entenderlos bien. A menudo se habla de ellos como si fueran lo mismo con nombres distintos, y no lo son.

Crédito documentario o carta de crédito

Un crédito documentario es un compromiso asumido por un banco, a petición del comprador, de pagar al vendedor contra una presentación de documentos especificados que cumpla los términos del crédito. El marco que aplican los bancos son las UCP 600 de la Cámara de Comercio Internacional, con las eUCP versión 2.1 como suplemento para la presentación en formato electrónico. En algunos casos, un segundo banco puede añadir su propio compromiso, lo que es un servicio aparte con sus propias condiciones.

Lo esencial es entender qué está examinando realmente el banco.

Un principio práctico que conviene aplicar a cualquier crédito: cada documento que exige el crédito es una obligación de cumplimiento más para el vendedor. Las condiciones innecesarias, o las que exigen un documento que el vendedor no puede obtener a tiempo de forma realista, crean riesgo de discrepancia sin añadir protección. Qué documentos debe exigir un crédito concreto es una cuestión de las partes y de sus bancos.

Si un crédito exige un certificado de inspección, se trata de un control aparte que se acredita a través del crédito. El banco sigue sin inspeccionar nada. Cómo funciona la propia inspección se explica en control de calidad en confección.

Remesa documentaria

Una remesa documentaria es un instrumento distinto que a menudo se confunde con un crédito porque en ambos aparecen bancos. En una remesa, los bancos tramitan los documentos de envío según la instrucción de cobro que reciben. Lo que no dan es el compromiso independiente de pago que asume un banco emisor en un crédito documentario. El marco de la CCI aquí son las URC 522, con las eURC versión 1.1 como suplemento electrónico.

Dentro de las remesas, dos fórmulas son lo bastante habituales como para nombrarlas. Documentos contra pago entrega los documentos al comprador cuando se efectúa el pago. Documentos contra aceptación los entrega contra la aceptación de una letra a plazo, es decir, el comprador recibe los documentos ahora y la obligación vence más tarde. La segunda es, lógicamente, una garantía más débil para el vendedor que la primera.

Evaluación de crédito, seguro y financiación

Cuando se pide a un proveedor que acepte condiciones posteriores al envío, hay tres cosas detrás de que pueda decir que sí. Ninguna tiene que ver con lo bien que se caigan las partes.

• Evaluación de crédito. Una opinión interna, o tomada de una agencia de información crediticia, sobre qué exposición frente a este comprador es aceptable. A menudo se expresa como un límite más que como un sí o un no.
• Seguro de crédito comercial. Una póliza con la que un vendedor puede asegurar sus créditos comerciales. La cobertura se concede por comprador, hasta un límite de crédito que la aseguradora asigna tras evaluar a ese comprador, con sujeción a las condiciones de la póliza. Los límites se vigilan durante el periodo de la póliza y pueden reducirse. Asegura la exposición aprobada dentro de sus condiciones: no garantiza todas las facturas, y un límite retirado no es cobertura.
• Financiación de créditos comerciales. Fórmulas con las que un vendedor obtiene fondos contra facturas pendientes, en condiciones acordadas con el proveedor de la financiación. Cambia cuándo dispone del dinero el vendedor; no hace desaparecer el riesgo subyacente.

Lo que no protegen las condiciones de pago

Conviene decirlo claramente, porque ambas partes se equivocan de forma simétrica.

Un método de pago con garantía y un proceso de aprobación bien gestionado protegen frente a fallos totalmente distintos. Un pedido internacional que funciona suele tener ambas cosas, además de una documentación clara, y ninguna de las partes confía en la buena voluntad para cubrir un hueco que está soportando la otra.

Qué fijar antes de que nadie pague nada

El lugar de estas respuestas es la propia documentación del pedido, tratada en qué debe contener una orden de compra de ropa. Una condición de pago acordada en un hilo de mensajes y nunca recogida en el pedido es una forma habitual en que un acuerdo claro se convierte en uno confuso.