Produttore di abbigliamento o agente di sourcing: quale modello è adatto alla vostra azienda?

Molti buyer di abbigliamento prima o poi si trovano davanti a questa scelta, di solito quando la gamma cresce più in fretta del team. I due modelli non sono due versioni concorrenti dello stesso servizio. Un produttore vi vende capacità produttiva ed esecuzione tecnica. Un intermediario vi vende accesso, coordinamento e copertura. Ciascuno risolve un problema diverso, e gli errori costosi nascono quando un buyer si aspetta che uno dei due si comporti come l'altro.

Che cosa fa davvero ciascuna delle due parti

Non tutti gli intermediari sono la stessa cosa

La parola agente copre attività diverse fra loro, e le differenze contano sul piano commerciale.

• Agente a provvigione. Trova le fabbriche e gestisce il processo per una percentuale dichiarata sul valore dell'ordine. Di solito sapete quale fabbrica produce la vostra merce e potete anche contrattualizzarla direttamente.
• Buying office. Vi rappresenta in un paese produttore, spesso con personale sul posto per il controllo qualità e il follow-up. Nella pratica è una parte del vostro team data in outsourcing.
• Società commerciale. Compra da una fabbrica e vi rivende al proprio prezzo. Il margine è dentro il prezzo invece di essere dichiarato, e la fabbrica spesso non viene resa nota.
• Fornitore a servizio completo. Gestisce sviluppo e produzione su più categorie, a volte producendo una parte della gamma nel proprio stabilimento e affidando il resto in subappalto. Se il prodotto è sviluppato da voi o dal fornitore è una questione a parte, trattata nella guida a OEM, ODM e private label.

Nessuna di queste figure è migliore per natura. Quello che conta è sapere con quale delle due avete a che fare, perché determina la rapidità con cui si può risolvere un problema tecnico e quanta parte del vostro prezzo è produzione. La checklist di verifica del fornitore elenca le domande che lo stabiliscono già nella prima conversazione.

Che cosa richiede davvero a voi il rapporto diretto

L'acquisto diretto viene spesso descritto semplicemente come più economico. È più preciso dire che il lavoro non scompare. Si sposta. Andare diretti significa che dalla vostra parte del tavolo vi assumete questo:

• Scrivere o far scrivere un tech pack o una specifica da cui la fabbrica possa partire.
• Esaminare e approvare i campioni, misure e tolleranze comprese.
• Fissare lo standard di controllo e decidere che cosa costituisce un difetto.
• Gestire la vostra logistica, oppure concordare una resa Incoterms che la affidi alla fabbrica.
• Occuparvi delle formalità di importazione e della conformità dell'etichettatura nel vostro mercato.

Per un brand che ha in organico una persona di prodotto, è lavoro ordinario e il margine risparmiato è reale. Per un'azienda senza alcuna competenza tecnica, lo stesso lavoro diventa un progetto non pianificato, ed è esattamente qui che gli agenti si guadagnano la provvigione. Un buon produttore colma una parte di questa distanza. Voyager Textile esamina le specifiche che riceve dal punto di vista della producibilità e segnala che cosa manca prima di fare il preventivo, che è una cosa diversa dallo scrivere il vostro prodotto al posto vostro.

Quando l'agente di sourcing è davvero la risposta migliore

• Comprate su molte categorie senza legami fra loro, per esempio abbigliamento, articoli non tessili e imballaggi, e non c'è una sola fabbrica che le copra.
• Vi serve una presenza nel paese per i controlli e il follow-up, ma non avete volumi sufficienti a giustificare un ufficio vostro.
• La vostra gamma è ampia e frammentata, con molti modelli in piccole quantità da specialisti diversi.
• Non avete personale tecnico e non avete un piano realistico per assumerlo.
• State entrando in un mercato che non conoscete e volete qualcuno che risponda di guidarvi al suo interno.

Quando andare diretti è la risposta migliore

• La vostra gamma si concentra in una o due famiglie di prodotto che una sola fabbrica produce bene.
• Riordinate gli stessi prodotti, il che rende il rapporto con la fabbrica un patrimonio e non una transazione.
• Vi serve un'iterazione tecnica rapida durante lo sviluppo e non potete permettervi un passaggio intermedio.
• Vi interessa controllare con precisione tessuto, vestibilità e standard colore e volete che li tenga la fabbrica che cuce il capo.
• La pressione sul margine rende insostenibile uno strato di intermediazione.

Le domande che vi tutelano in entrambi i casi

1. 1Quale fabbrica produrrà fisicamente questo ordine, e posso visitarla?
2. 2Il vostro compenso è una provvigione dichiarata o un margine dentro il prezzo?
3. 3Di chi sono i cartamodelli e i campioni approvati se smettiamo di lavorare insieme?
4. 4Se la produzione in serie è diversa dal campione approvato, chi paga la correzione?
5. 5Il campione e la produzione in serie saranno realizzati nella stessa fabbrica?
6. 6Posso parlare direttamente con il team di produzione quando c'è una domanda tecnica?
7. 7Chi organizza e paga il controllo, e ricevo il rapporto di controllo per intero?

Un modello ibrido che funziona

Molti buyer usano un agente per individuare e selezionare le fabbriche, poi contrattualizzano direttamente quelle che si dimostrano valide. È un assetto legittimo se viene concordato apertamente dall'inizio, compreso il modo in cui l'agente viene pagato per la presentazione. Diventa motivo di conflitto quando un buyer ci prova di nascosto dopo che l'agente ha fatto il lavoro. Concordate il modello prima che parta lo sviluppo, non dopo il primo ordine andato a buon fine.

Per uffici di sourcing e uffici acquisti

Se siete un ufficio di sourcing, un'azienda di merchandising o un ufficio acquisti, la funzione dell'agente la svolgete già voi per i vostri clienti o per i vostri interlocutori interni. In quel caso la domanda utile è un'altra: con quali fabbriche potete lavorare direttamente senza aggiungere un ulteriore strato tra voi e la produzione? Da un produttore vi servono reattività tecnica, un parere onesto sulla fattibilità e una qualità ripetibile, perché la responsabilità verso il vostro cliente la portate voi.

Voyager Textile lavora su questa base con uffici di sourcing, agenzie promozionali e di merchandising e uffici acquisti aziendali. Trattate direttamente con il team di produzione e le risposte tecniche arrivano da chi manda avanti la linea. Vedi per chi produciamo.