Le condizioni di pagamento nella produzione di abbigliamento

In ogni nuovo rapporto di fornitura arriva il momento in cui la conversazione lascia il prodotto e passa ai soldi. È spesso una delle parti del sourcing per cui ci si prepara meno: un brand capace di specificare una felpa con cappuccio al millimetro accetta una riga di pagamento in un preventivo senza sapere a che cosa lo impegna, e una fabbrica che misura tutto enuncia le proprie condizioni senza spiegare perché sono quelle.

Questa guida spiega la meccanica. Non vi dice quale struttura adottare, perché dipende dall'ordine, dal rapporto e da quanto ciascuna parte può sostenere. E non dà consulenza legale: i documenti commerciali creano obbligazioni, e che cosa significhi una determinata clausola in un determinato ordinamento è una domanda per un avvocato, non per il sito di un produttore.

Due domande, non una

Gran parte degli equivoci in questa materia nasce dal ridurre due domande distinte a un'unica espressione, «condizioni di pagamento».

La stessa tempistica può passare per strumenti diversi, e lo stesso strumento può accompagnare tempistiche diverse. Scrivere le due cose separatamente è un'abitudine utile in questa materia.

Gli Incoterms non sono condizioni di pagamento

Una riga di preventivo che dice «FCA Izmir, una parte all'ordine e il saldo prima della spedizione» contiene due concetti commerciali del tutto scollegati, messi uno accanto all'altro. La resa stabilisce dove finisce la responsabilità del venditore. La struttura di pagamento stabilisce quando si muove il denaro. Nessuno dei due determina l'altro, ed è frequente che un buyer dia per scontato di aver risolto il secondo concordando il primo.

C'è una terza cosa che né l'uno né l'altro stabiliscono. La Camera di commercio internazionale è esplicita: le regole Incoterms non trattano il trasferimento della proprietà o del titolo sulla merce, né il momento, il luogo, il metodo o la valuta del pagamento del prezzo, e non costituiscono di per sé un contratto di vendita. La proprietà è materia del contratto e della legge che lo governa. E nemmeno la resa decide quale parte assuma un ruolo regolamentare: chi è il produttore ai fini degli obblighi di fine vita dei tessili si ricava dallo stabilimento e dall'immissione sul mercato, non da chi ha pagato il trasporto.

Indicare una resa risolve la prima colonna e nulla delle altre due. Quale Incoterm convenga a quale spedizione è trattato nella guida alle spedizioni; questa pagina riguarda solo il confine tra le due cose.

Quale resa usare, perché FOB si scrive per il trasporto marittimo e FCA per i trasporti su strada e in container, e perché serve un luogo indicato, sono argomenti trattati in spedizioni e Incoterms. Le regole in vigore sono pubblicate dalla Camera di commercio internazionale, attualmente nell'edizione Incoterms® 2020.

Le strutture che esistono

Quelli che seguono sono gli assetti che un buyer incontra davvero nell'abbigliamento. Non è un elenco esaustivo, e le combinazioni sono normali: nello stesso rapporto un primo ordine e un quinto ordine hanno spesso strutture diverse.

Che aspetto ha davvero il rischio

Aiuta smettere di pensare alle condizioni di pagamento come a una questione di fiducia e cominciare a vederle come una questione di chi finanzia l'intervallo. Tra il momento in cui una fabbrica si impegna sui materiali e il momento in cui il denaro arriva, qualcuno porta l'ordine. La tempistica di pagamento decide chi.

Più il pagamento è anticipato, più il buyer è esposto sull'esecuzione. Più è posticipato, più il venditore è esposto al mancato pagamento. Gli strumenti cambiano il modo in cui quell'esposizione si porta e si documenta; nessuno la elimina.

Nessuno dei due estremi è irragionevole, e nessuna delle due parti è difficile perché preferisce l'uno o l'altro. Un buyer che paga in anticipo un primo ordine a una fabbrica che non conosce si assume un rischio reale e lo sa. Una fabbrica che spedisce merce contro la promessa di pagare a due mesi sta finanziando l'azienda di quel buyer e ha diritto di dirlo con chiarezza.

Perché è l'impegno sui materiali a determinare l'acconto

Un equivoco comune sull'acconto è che sia il margine del fornitore incassato in anticipo. Di solito non lo è. Quando la produzione comincia, la fabbrica si è già impegnata su cose che non può disdire: tessuto comprato o prenotato, filato ordinato, un lotto di tintura programmato, accessori ed etichette su misura prodotti con il vostro marchio, telai preparati o un logo punzonato. Buona parte di quella spesa non ha valore per nessun altro, perché è specifica del vostro prodotto.

È anche per questo che il discorso sull'acconto e il discorso sul campione restano separati. Lo sviluppo ha un'economia propria, trattata in che cosa determina il costo di un campione, e i pagamenti dei campioni e quelli della produzione si gestiscono spesso come accordi distinti.

Perché le condizioni cambiano quando c'è uno storico

Le strutture di pagamento non sono una caratteristica fissa di un fornitore. In genere riflettono l'esposizione della singola operazione: il valore dell'ordine, l'impegno sui materiali, la durata del ciclo di produzione e di trasporto, lo storico dei pagamenti tra le due aziende e la valutazione del credito o la copertura assicurativa che stanno dietro alla decisione del venditore. Sono tutti elementi che cambiano nel tempo, ed è il motivo per cui condizioni giuste per un primo ordine vengono spesso riviste più avanti.

Il modo utile di sollevare la questione è quello descritto nella guida alla crescita dei volumi: invece di chiedere una volta e accettare la prima risposta, chiedete che cosa dovrebbe essere vero perché le condizioni cambino. Quella domanda una risposta ce l'ha, e di solito è precisa.

L'open account e il problema dell'evento di riferimento

Open account significa che la merce parte e il pagamento diventa esigibile più tardi, secondo una dilazione concordata. È l'assetto normale in gran parte del commercio consolidato, e non è la stessa cosa che pagare quando fa comodo. È una scadenza definita, ed è proprio nel definirla bene che nascono molte contestazioni in materia.

Prendete un buyer che chiede il pagamento a 30 giorni dalla consegna. La formula sembra precisa e non lo è, perché la consegna non è un evento unico.

• La data in cui la merce è stata consegnata al vettore presso la fabbrica
• La data in cui è stata caricata, o la data del documento di trasporto
• La data di arrivo al porto o al terminal di destinazione
• La data dello sdoganamento
• La data di ricevimento nel magazzino del buyer
• La data in cui qualcuno ha firmato una prova di consegna

Su una spedizione via mare quelle date possono distare settimane, e con uno sdoganamento in ritardo possono distare più della dilazione stessa. La stessa ambiguità vale per la fattura: un termine che decorre dalla data della fattura si comporta diversamente da uno che decorre da un evento di consegna, soprattutto se le fatture si emettono alla spedizione.

Che cosa costa davvero a un fornitore concedere una dilazione

Quando un produttore accetta condizioni posticipate rispetto alla spedizione, sta concedendo credito commerciale. In concreto: ha già pagato tessuto, accessori, manodopera e trasporto, e ora aspetta, portando il credito e il rischio di non essere pagato affatto. Per un'azienda che ha più ordini in corso, quella posizione di capitale circolante è reale e limitata, ed è la ragione onesta per cui una fabbrica può rifiutare condizioni che altrimenti concederebbe volentieri.

Niente di tutto questo è un'accusa a un buyer in particolare. Un fornitore può ritenere un cliente pienamente solvibile e insieme non essere in grado di portare tre ordini di questo tipo contemporaneamente.

Gli strumenti bancari, senza manuale

Nel commercio internazionale di abbigliamento ricorrono due strumenti abbastanza spesso da meritare di essere capiti bene. Se ne parla spesso come se fossero la stessa cosa con due nomi diversi, e non lo sono.

Credito documentario, o lettera di credito

Un credito documentario è un impegno assunto da una banca, su richiesta del buyer, a pagare il venditore contro una presentazione dei documenti indicati che sia conforme ai termini del credito. Il quadro che le banche applicano sono le UCP 600 della Camera di commercio internazionale, con le eUCP Versione 2.1 come supplemento per la presentazione in forma elettronica. In alcuni assetti una seconda banca può aggiungere il proprio impegno: è un servizio a sé, con condizioni proprie.

La cosa essenziale da capire è che cosa la banca sta effettivamente guardando.

Un principio pratico da portarsi dietro in qualsiasi credito: ogni documento che il credito richiede è un altro obbligo di conformità per il venditore. Condizioni non necessarie, o che richiedono un documento che il venditore non può realisticamente ottenere in tempo, creano rischio di discordanza senza aggiungere protezione. Quali documenti debba richiedere un determinato credito è materia delle parti e delle loro banche.

Se un credito richiede un certificato di ispezione, quello è un controllo a sé che viene documentato attraverso il credito. La banca continua a non ispezionare nulla. Come funziona l'ispezione vera e propria è trattato nel controllo qualità dell'abbigliamento.

Incasso documentario

L'incasso documentario è uno strumento diverso, spesso confuso con il credito perché in entrambi compaiono delle banche. Nell'incasso le banche gestiscono i documenti di spedizione secondo l'ordine di incasso che ricevono. Quello che non danno è l'impegno autonomo a pagare che una banca emittente assume in un credito documentario. Qui il quadro della Camera di commercio internazionale sono le URC 522, con le eURC Versione 1.1 come supplemento elettronico.

All'interno degli incassi due formule ricorrono abbastanza da avere un nome. Documenti contro pagamento libera i documenti al buyer nel momento in cui paga. Documenti contro accettazione li libera contro l'accettazione di una tratta a scadenza: il buyer prende i documenti subito e l'obbligazione scade più tardi. La seconda è per il venditore una garanzia naturalmente più debole della prima.

Valutazione del credito, assicurazione e finanziamento

Quando a un fornitore si chiedono condizioni posticipate alla spedizione, dietro al suo sì ci sono tre elementi. Nessuno dei tre riguarda quanto le parti si stiano simpatiche.

• Valutazione del merito creditizio. Una valutazione interna, o presa da una società di informazioni commerciali, di quale esposizione verso questo buyer sia accettabile. Spesso è espressa come un limite, non come un sì o un no.
• Assicurazione dei crediti commerciali. Una polizza con cui un venditore può assicurare i propri crediti. La copertura si concede per singolo buyer, fino a un limite di credito che l'assicuratore assegna dopo aver valutato quel buyer, alle condizioni della polizza. I limiti sono monitorati durante il periodo di polizza e possono essere ridotti. Assicura l'esposizione approvata nei termini previsti: non garantisce ogni fattura, e un limite revocato non è copertura.
• Finanziamento dei crediti. Accordi con cui un venditore ottiene liquidità a fronte delle fatture in essere, alle condizioni concordate con l'operatore finanziario. Cambia il momento in cui il venditore ha i soldi; non fa sparire il rischio sottostante.

Che cosa le condizioni di pagamento non proteggono

Conviene dirlo chiaramente, perché entrambe le parti sbagliano, in modo speculare.

Un metodo di pagamento garantito e un processo di approvazione ben condotto proteggono da guasti completamente diversi. Un ordine internazionale che funziona di solito ha entrambi, più una documentazione chiara, e nessuna delle due parti che conta sulla buona volontà per coprire un vuoto che sta portando l'altra.

Che cosa definire prima che qualcuno paghi qualcosa

Il posto di queste risposte è la documentazione d'ordine, trattata in che cosa deve contenere un ordine di acquisto di abbigliamento. Una condizione di pagamento concordata in uno scambio di messaggi e mai riportata nell'ordine è un modo comune in cui un accordo chiaro diventa poco chiaro.